Dans cet article, je vais détailler le concept du positionnement marketing, son importance et ses objectifs principaux. Je passerai également en revue les stratégies courantes utilisées par les professionnels pour créer un positionnement efficace. Puis, je discuterai de son rôle crucial dans le mix marketing. J'exposerai finalement quelques outils d'évaluation pertinents et présenterai des cas pratiques concrets avant d'explorer les futures tendances de ce domaine essentiel du marketing.
Le positionnement en marketing est un concept stratégique permettant de définir et communiquer l'unicité d'un produit ou une marque dans l'esprit du consommateur, par rapport à la concurrence. En termes simples, il s'agit de forger une perception singulière qui influence positivement le choix d'achat du client.
Né dans les années 60, ce concept révolutionnaire est attribué à Jack Trout et Al Ries. A une époque où la rivalité commerciale était moins exacerbée, ils ont mis en avant non seulement les spécificités techniques des produits ou services mais surtout leurs atouts distinctifs. Avec la croissance de la globalisation des marchés et le surgissement d'internet, cette idée demeure pertinente voire capitale pour toute entreprise souhaitant prospérer dans un milieu commercial toujours plus compétitif.
Comprendre l'importance du positionnement marketing est essentiel pour toute entreprise, quelle que soit sa taille. Cette stratégie aide à distinguer une proposition de valeur sur le marché en la rendant unique et séduisante aux yeux des clients potentiels. Elle permet de définir la place qu'une marque ou un produit occupe dans l'esprit des consommateurs par rapport à ses rivaux. En soulignant les particularités d'un produit ou d'une marque, elle facilite la construction de son image tout en favorisant sa reconnaissance par les consommateurs. De plus, elle contribue à la génération de valeur ajoutée pour l'entreprise en renforçant son avantage compétitif. N'oublions pas que le marketing est une discipline qui vise à identifier les besoins et désirs des consommateurs afin de concevoir et commercialiser un produit ou service répondant au mieux à ces attentes. Dans ce contexte, le positionnement marketing joue un rôle crucial dans cette approche stratégique car il aide une entreprise à se distinguer de ses concurrents tout en répondant efficacement aux aspirations de sa clientèle cible grâce à uneimage forte.
L'une des principales visées du positionnement marketing est d'établir une niche unique et bénéfique pour la société dans le secteur commercial. C'est un aspect essentiel qui guide l'élaboration de la stratégie globale, y compris la conception d'un plan marketing performant. Grâce à un positionnement stratégique clairement défini, une entreprise peut :
D'autre part, le positionnement marketing impacte également la perception et l'expérience du consommateur. Il permet de transmettre efficacement les avantages distinctifs qu'un produit ou service procure en comparaison à ceux proposés par les concurrents. Il oriente les clients potentiels vers ce qui distingue votre marque et pourquoi ils devraient opter pour vos produits ou services plutôt que ceux des autres. Un bon positionnement apporte donc aux clients une plus-value facilement identifiable : cela peut se manifester par un excellent rapport qualité-prix, une performance supérieure ou encore une expérience utilisateur optimisée. Même si chaque société a sa propre méthode pour atteindre ces objectifs dans son secteur spécifique, elles reconnaissent toutes l’importance cruciale dupositionnement marketingpour leur réussite commerciale.
Dans la mise en place du positionnement marketing, un éventail de stratégies couramment adoptées est à l’œuvre. La differenciation permet à une entreprise de se distinguer des concurrents par des attributs uniques ou supérieurs. Par exemple, Apple a réussi à se créer une identité comme marque novatrice et haut de gamme dans le secteur technologique. Le positionnement basé sur le coût est fréquemment choisi. Certaines sociétés, comme Walmart, optent pour être identifiées grâce à leurs tarifs compétitifs. Une autre tactique fréquente est le positionnement centré sur l’utilisation ou l’application du produit. GoPro a brillamment mis cette approche en œuvre en s'affichant comme une caméra conçue pour les aventuriers et les sportifs extrêmes. Le positionnement d’une marque peut être réalisé par association avec un certain public cible ou style de vie. Harley Davidson s'est alliée au groupe spécifique des motards passionnés d'aventure et de liberté. Chacune de ces stratégies aspire à construire dans l'esprit du consommateur une image singulière qui répond à ses désirs et besoins particuliers.
Pour débuter la création d'un positionnement marketing, il est crucial que je réalise une étude approfondie du secteur. Cette démarche me permet d'appréhender le contexte concurrentiel et les attentes des consommateurs. Une exploration en profondeur des produits ou services proposés par mes rivaux, leurs stratégies tarifaires et leur présence sur le marché est nécessaire. De plus, cerner les besoins et désirs des clients potentiels s'avère essentiel pour déterminer comment mon produit ou service peut répondre à leurs exigences.
Une fois l'étude du secteur accomplie, je procède à l'établissement des differenciateurs pour mon produit ou service. Les différenciateurs sont ces éléments distinctifs qui distinguent mon offre de celle de mes concurrents. Ils peuvent englober tout ce qui met en valeur mon produit : qualité exceptionnelle, design singulier, service client exceptionnel... Qu'il s'agisse d'une caractéristique palpable comme un ingrédient unique dans un produit alimentaire ou impalpable comme une sensation particulière suscitée par l'utilisation d'un service ; si cela rend mon offre inédite aux yeux des consommateurs c'est un différenciateur.
Après avoir établi mes principaux différenciateurs basés sur l'étude du secteur, je passe à la mise en place effective de ma stratégie de positionnement marketing. Cela nécessite généralement plusieurs étapes allant du développement du message marketing (qui mettra en exergue les différenciateurs) jusqu'à sa diffusion via divers canaux. L'objectif ultime est que les consommateurs perçoivent mon produit ou service tel que je l'ai envisagé et qu'ils soient incités à l'acquérir parce qu'ils le voient comme la meilleure option répondant à leurs besoins et désirs.
Le positionnement marketing occupe une place centrale dans le Marketing Mix, aussi appelé 4P : Produit, Prix, Promotion et Place. Ce concept englobe les stratégies spécifiques mises en œuvre par une société pour stimuler la vente de ses biens ou prestations. Un bon positionnement permet d'orienter ces quatre piliers vers l'auditoire visé. Cette fonction essentielle du positionnement peut se manifester de diverses manières. Pour le composant "Produit", cela signifie identifier les attributs uniques qui différencient l’offre des rivaux. En ce qui concerne le "Prix", il est question de fixer un niveau adéquat qui reflète la valeur perçue du bien par le consommateur tout en prenant en compte les impératifs financiers et stratégiques de la société. Quant à la "Promotion", elle est orientée par le message central du positionnement afin que toutes les communications soient uniformes et renforcent cette perception auprès des prospects. Pour ce qui est du pilier "Place" (distribution), cela implique la sélection des canaux appropriés pour toucher efficacement notre auditoire cible. Tout cela met en évidence combien un bon positionnement marketing est indispensable à toute planification marketing réussie car il impacte directement comment et où vous allez commercialiser votre bien ou prestation.
Souligner l'importance du suivi des performances est essentiel lorsqu'on aborde le positionnement marketing. Le positionnement ne se résume pas à une action ponctuelle mais représente une stratégie sur le long terme. Par conséquent, il s'avère nécessaire de définir et surveiller fréquemment les indicateurs clés de performance (KPI). Ces derniers évaluent la pertinence du positionnement choisi en mesurant entre autres la popularité et l'image de marque auprès du public cible.
Au-delà de l'évaluation des performances spécifiques à votre entreprise, une vision globale du marché s'impose comme primordiale. C'est ici que le benchmarking concurrentiel fait son entrée. Cette méthode d'analyse permet d'étudier les stratégies adoptées par vos concurrents directs et indirects pour y puiser des informations utiles afin d'affiner ou remodeler votre propre approche. Le benchmarking offre ainsi un point de vue comparatif indispensable pour maintenir sa compétitivité.
Même avant le déploiement et durant tout le processus, je conseille vivement l'emploi d'un outil particulièrement efficace : le test de concept. Celui-ci vérifie en amont si votre proposition unique a toutes les chances plaire à votre cible en termes tels que pertinence perçue ou acceptabilité prix notamment. Il constitue également un moyen performant pour expérimenter différentes options concernant vos futurs choix en matière de positionnement marketing, sans oublier qu'il demeure un outil incontournable pour optimiser votre stratégie.
Je vous invite à observer le cas d'Apple Inc., dont le positionnement marketing est exemplaire. Le pari sur l'innovation, la qualité supérieure et le design distinctif a permis à Apple de se distinguer en proposant des produits haut de gamme qui symbolisent un mode de vie moderne et sophistiqué.
L'exemple offert par Volvo Cars est particulièrement intéressant. L'entreprise s'est placée comme une marque associée à la safety and sustainability, tout en garantissant confort et performance.
Nike Inc., avec son slogan "Just Do It", a réussi à se définir comme une marque inspirante pour tous les sportifs. Nike représente non seulement la performance, elle incarne aussi la PERSISTENCE ET L'AUTODÉPASSEMENT.
Il convient de mentionner brièvement le 'sic', qui désigne les segments identifiés comme cibles dans votre stratégie marketing. Chacune des entreprises citées a clairement déterminé son sic avant d'établir sa place précise sur le marché.
Quelle sera la prochaine grande tendance en termes de positionnement marketing ? Je prévois un futur où le décodage des données prendra une place plus importante.
Avec l'expansion constante d'informations accessibles grâce à internet, le big data est sur le seuil de transformer notre aptitude à saisir les consommateurs et leurs habitudes. Les enseignes devront se reposer davantage sur ces instruments pour affiner leur place sur le marché et se distinguer.
De même, l'apparition de technologies innovantes comme l'intelligence artificielle offre des opportunités jamais vues pour adapter le message marketing aux exigences spécifiques du client. Le futur promet donc une période fascinante pour le positionnement marketing !
